Selasa, 03 Januari 2012

STRATEGI PEMASARAN DALAM USAHA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN

STRATEGI PEMASARAN  DALAM USAHA MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN

Teori Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya dalam mempertahankan kelangsungan hidupnya untuk berkembang dan mendapatkan laba. Sekarang ini kegiatan pemasaran menjadi suatu kegiatan yang sangat kompleks,dimana setiap perusahaan yang ingin berhasil didalam usahanya terlebih dahulu harus memahami pengertian pemasaran.
Kegiatan pemasaran dulunya hanya dikenal dengan kegiatan distribusi dari penjualan,sekarang menjadi luas yaitu sebagaimana cara produsen menarik keuntungan yang baik tidaklah cukup hanya dengan menghasilkan produk yang baik,melainkan juga bagaimana memasarkan produk tersebut. Oleh karena itu kegiatan pemasaran sekarang menjadi suatu kegiatan kompleks. Untuk itu suatu perusahaan yang ingin maju didalam usahanya harus memahami masalah pemasaran.
Proses pemasaran terjadi jauh sebelum barang di produksi dan kegiatan pemasaran itu diciptakan oleh pembeli dan penjual dimana keduanya sama-sama mencari kepuasan bilamana perusahaan tersebut mampu memasarkan barang atau jasa yang dihasilkan dengan harapan perusahaan dapat meningkatkan penjualan dan keuntungan.
Sehubungan dengan cakupan makna pemasaran yang begitu luas berarti bahwa teori pemasaran yang mempunyai cakupan yang luas pula, maka perlu di perinci sesuai aspek atau segi di bidang-bidangya. Sehingga memperjelas adanya pemikiran hasil-hasil produk tersebut, yang akhirnya dapat memberikan perincian biaya pemasaran yang mudah diteliti dan dianalisa. Selanjutnya akan diberikan suatu penganalisaan sesuai dengan aspek-aspek pendekatan dari teori pemasaran secara umum, yaitu :


1.      Pendekatan serba fungsi (Function Approach)
Adalah cara mempelajari marketing dengan jalan mempelajari fungsi-fungsinya yaitu yang dilakukan dalam proses pemasaran oleh lembaga-lembaga marketing. Adapun fungsi-fungsi tersebut antara lain adalah penjualan, fungsi pembelian, fungsi pengangkutan, fungsi penyimpanan dan fungsi-fungsi lain yang terletak antara produsen dan konsumen. Dengan mempelajari fungsi-fungsi tersebut dapatlah diketahui sebab-sebab tidak lancarnya arus barang dari produsen ke konsumen, sehingga dapat dicari langkah-langkah untuk menanggulanginya
2.      Pendekatan serba lembaga (Institusional Approach)
Adalah cara mempelajari marketing dengan jalan mempelajari fungsi-fungsinya yaitu yang dilakukan dalam proses pemasaran oleh lembaga-lembaga marketing. Adapun fungsi-fungsi tersebut antara lain adalah penjualan, fungsi pembelian, fungsi pengangkutan, fungsi penyimpanan dan fungsi-fungsi lain yang terletak antara produsen dan konsumen. Dengan mempelajari fungsi-fungsi tersebut dapatlah diketahui sebab-sebab tidak lancarnya arus barang dari produsen ke konsumen, sehingga dapat dicari langkah-langkah untuk menanggulanginya.
3.   Pendekatan Serba Barang
                 Adalah pendekatan didalam mempelajari pemasaran yang dititik beratkan pada tiap-tiap jenis barangnya dan cara memasarkanya. Didalam memasarkan setiap barang mempunyai cara-cara yang berbeda satu dengan yang lainya. Secara garis besar,barang yang dianggap mempunyai cirri-ciri yang sama dalam hal memasarkanya. Penggolongan tersebut antara lain :
1.      Kelompok barang-barang industri (Industrial Goods)
2.      Kelompok barang-barang konsumsi (Consumer Goods)

4.  Pendekatan Serba manajemen
     Adalah pendekatan yang mempelajari pemasaran dengan menitikberatkan pada pendapat manajer serta keputusan yang diambil. Pemasaran ditinjau sebagai suatu kerangka yang terdiri dari variable-variabel yang tidak dapat dikontrol, seperti : produk,tempat,(saluran distribusi), harga dan promosi
5.  Pendekatan Serba Sistem Total
      Adalah pendekatan yang mencakup elemen-elemen yang luas dalam system pemasaran.pendekatan semacam ini dipakai oleh beberapa perusahaan besar dan maju, karena memerlukan tenaga ahli dibidang marketing
6    Pendekatan Serba Teori Ekonomi
               Adalah pendekatan yang memepelajari pemasaran dari sudut teori ekonomi, seperti bentuk-bentuk persaingan,hukum permintaan dan penawaran. Dari kebutuhan pendekatan diatas, hanya 3 pendekatan pokok yang digunakan dalam pemasaran yaitu: pendekatan serba fungsi, pendekatan serba lembaga,dan pendekatan serba barang. Fungsi-fungsi yang harus diambil didalam menentukan biaya pemasaran, yaitu :
a.       Merchandising
b.      Buying
c.       Selling
d.      Grading and standardizing
e.       Storage and were house
f.       Transportasing
g.      Financing
h.      Communication
i.        RiskBearing

Ada 3 faktor penting yang digunakan sebagai dasar dalam konsep pemasaran yaitu :
1.      Orientasi konsumen
Yaitu mengadakan penelitian kepada konsumen untuk mengukur,menilai dan menafsirkan keinginan sikap serta tingkah laku mereka apakah menitikberatkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau model yang menarik.
2.      Volume penjualan yang menguntungkan
Merupakan tujuan dari konsep pemasaran, yaitu laba yang dapat diperoleh melalui pemuasan konsumen. Dengan laba ini perusahaan dapat tumbuh dan berkembang dengan menggunakan kemampuan yang lebih besar agar dapat memberikan tingkat kepuasan yang lebih besar pada konsumen serta dapat memperkuat kondisi perekonomian secara keseluruhan.
3.      Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran
Bertujuan untuk memberikan kepuasan konsumen secara optimal untuk menciptakan dan mempertahankan langganan.
Dalam pembuatan konsep pemasaran perlu diadakan pengkajian teori-teori marketing dengan pendekatan antara lain:
a.       Merchandising
b.      Buying
c.       Selling
d.      Grading and Standardising
e.       Strorage and WereHouse
f.       Transportasing
g.      Financing
h.      Communication
i.        RiskBearing
j.        Packaging

Kemudian komponen-komponen ini dihubungkan dengan pendekatan teori marketing serba barang dengan menentukan aspek-aspek bentuk, sifat dan jenis produk. Menurut bentuknya hasil produk adalah terwujud dalam Itagibel Goods danTingibel Goods apabila peninjauan hasil produk dari bentuk ini dikaitkan dengan Function Approach. Ada 2 variabel marketing mix yaitu :
a.                   Barang Variable marketing mix
Yaitu merupakan fungsi-fungsi pada Functional Approach yang diantaranya, seperti : Merchandising, buying, selling, grading and standardizing,financing communication, risk bearing
                        b          Model jasa marketing mix
Yaitu terbagi7,diantaranya : merchandising, buying, selling, financing, communication, riskbearing  dan service

Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan.
Dengan kata lain strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran kebijaksanaan dan aturan yang memberi arah kepada usah pemasaran perubahaan dari waktu kewaktu pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan pesaingan yang selalu berubah. Strategi pemasasran yang digunakan oleh suatu perusahaan merupakan hasil yang dipadukan dai berbagai macam elemen pemasaran. Elemen tersebut diantaranya adalah:
1.      Strategi Produk
  Adalah menetapkan cara dan penyajian produk yang tepat bagi pasar    
 yang dituju sehingga dapat memuaskan para konsumen sekaligus dapat meningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka panjang
A.    Tataran Manajemen Produk
Menurut Hargo Utomo ( 1993 : 68 )
“Keputusan tentangmerk produk, lini produk dan bauran produk dapat dipandang sebagai suatu hirarki atau tataran dalam manajemen produk”.
a.       Keputusan Merk Individual
Keputusan berkaitan dengan bauran pemasaran untuk suatu merk produk tertentu biasanya disajikan dalam rencana pemasaran. Rencana perubahan untuk produk yang sudah ada pada umumnya akan menitikberatkan pada setiap kemungkinan didalam strategi pemasaran antara lain :
§  Perubahan karakteristik merk produk
§  Perubahan posisi produk dalam persaingan
b.      Keputusan Lini Produk
Keputusan lini produk berkaitan dengan kombinasi produk individual pada lini tertentu. Tanggung jawab pelaksanaan tugas ini adalah para manajer lini produk atau kadang disebut group manajer.
c.       Keputusan Bauran Produk
Keputusan bauran produk akan berkaitan dengan penentuan kombinasi lini produk yang akan ditawarkan kepada konsumen.

B.     Identifikasi Strategi Merk Produk
a.       Merk Nasional
Yaitu merk produk yang dipasarkan oleh pabrikan dengan cara mengintegrasikan bauran pemasaran
b.      Merk Lokal
Yaitu dua jenis merk produk yang diberikan oleh pedagang besar atau bahkan pengecer
c.       Merk Generik
Yaitu penjualan atau pembelian produk tampa merk
2.      Strategi Harga
penetapan harga sangat penting terutama untuk menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar yang tercemin untuk meningkatkan penjualan dan keunggulan perusahaan. Dengan kata lain
v  Tujuan Penetapan Harga
            Menurut Hargo Utomo ( 1993 : 80 ),
                        “Tujuan umum penetapan harga jual produk dapat diarahkan pada
                         dua hal”, yaitu :
a.       Penetapan harga jual yang berbasis biaya
b.      Penetapan harga berbasis permintaan
Tiga Persepsi konsumen terhadap harga
Persepsi konsumen terhadap harga jual produk yang ditetapkan akan terbentuk karena beberapa hal sebagai berikut :
a.       Kesadaran konsumen terhadap harga
Pada umumnya kesadaran konsumen terhadap harga sangat rendah. Hal ini disebabkan konsumen pertama kali yang dilihat adalah wujud fisik atau gambaran tentang produk.
b.      Ekspektasi terhadap harga
Sebelum menentukan pilihan atas produk, konsumen biasanya mengembangkan ekspektasi tentang tingkat harga normal dan tentang harga untuk suatu merk tertentu.


c.       Kaitan harga dan kualitas produk
Hal lain yang mencakup penting diperhatikan dalam penetapan strategi harga adalah menentukan apakah konsumen memandang tingkat harga memberikan indikasi tentang kualitas produk.
3.      Strategi Promosi
merupakan suatu strategi yang dilaksanakan sejalan dengan rencana pemasaran dimana dijalankan secara keseluruhan serta direncanakan, diarahkan dan dikendalikan dengan baik.
A. Perencanaan Promosi
              Menurut Hargo Utomo ( 1993 : 97 )
  “Perencanaan promosi pada dasarnya adalah merupakan bagian dari perencanaan pemasaran secara menyeluruh. Hanya saja, aktivitas yang dilakukan menganut serangkaian langkah mendasar”.
              Sebagai berikut :
a.       Menetapkan tujuan Promosi
- Mendorong Kesadaran konsumen atas merk produk
- Memberikan informasi atas produk
- Memberikan dorongan kepada konsumen pasca pembelian
b.      Menentukan target audience
c.       Mengembangkan cara yang akan ditempuh untuk mendekati  
                                       audience
                                    -  Menggunakan iklan di mass media
                                    -  Meningkatkan upaya penjualan
                                    -  Meningkatkan aktivitas promosi penjualan
d.      Menyusun formulasi strategi promosi untuk mencapai tujuan     
e.       Menentukan alokasi dana promosi
f.        Mengevaluasi efektivitas kegiatan promosi.
B.       Komponen dasar Bauran Promosi
                     Pada bagian berikut akan diuraikan masing-masing elemen yang
    Membentuk bauran promosi, yaitu :


a.       Pengiklanan  ( Advertising )
                         Kebanyakan upaya pengiklanan diarahkan untuk mempengaruhi
    permintaan merek produk tertentu.
b.      Personal Selling
Personal Selling dilakukan sebagai pelengkap pengiklanan karena  
hal itu dilakukan secara individual dan dilakukan oleh staf pemasar
secara langsung, bukan melalui media massa.
c.       Promosi Penjualan
                        bagi kebanyakan pemasar, Promosi penjualan adalah merupakan
elemen yang menyedot dana terbesar. 
d.      Publisitas
 Dalam beberapa kurun waktu terakhir publitas dinilai sebagai alat
            yang cukup potensial dalam mengkonsumsi produk perusahaan.
4.      Strategi Distribusi
mencakup penentuan saluran pemasaran dan distribusi fisik, dimana keduanya merupakan hubungan yang erat dalam keberhasilan penyaluran sekaligus keberhasilan pemasaran produk perusahaan.
A.      Kelembagaan dan fungsi Distribusi
     Menurut Alex. S ( 1994 : hal.62 ),” Proses pertukaran yang terjadi antara
      penjual dan pembeli dalam kenyataanya melibatkan bnyak aktivitas”,    
      diantaranya:
a.       Pedagang Besar
sebutan pedagang besar menunjukan bahwa kegiatan usaha yang dimaksud melakukan penjualan produk yang terutama kepada penjual lanjutan atau pengecer dan lembaga komersial lain
b.      Agen Perantara
 Yaitu organisasi atau individu yang melakukan kegiatan bisnis, tetapi peran
   mereka terutama adalah sebagai wakil perusahaan untuk melakukan fungsi 
   penjualan atau jasa.

c.       Pengecer
                              Dikatakan pengecer karena aktivitas utama yang dilakukan adalah
                melakukan penjualan langsung kekonsumen akhir.
B.      Bentuk Alternatif Perusahaan
a.       Saluran distribusi ganda
   Penggunaan saluran distribusi ganda kini juga mulai dipergunakan oleh
        banyak perusahaan. System saluran distribusi ganda dimaksudkan untuk
        lebih mengoptimallkan pencapaian konsumen pada segmen pasar yang
    dipilih.
b.       Saluran distribusi untuk jasa
 permasalahan saluran distribusi untuk perusahaan jasa biasanya muncul sebagai akibat adanya keputusan intergrasi vertical seperti misalnya keputusan mendirikan cabang baru bagi bank atau mesin ATM (automatic teller machine)

1 komentar:

  1. sangat membantu dalam penetrasi pasar hanya kalau bisa di jabarkan lebih spisifik lagi

    BalasHapus